Sempre digo que todo mundo é um vendedor. Seja vendendo um produto, marca, ideia ou até a si mesmo, todos precisamos aprender como fazer uma boa venda. E principalmente: quais erros não cometer. Quando iniciamos nessa jornada de vendedor, acabamos cometendo erros clássicos, assim como em toda profissão. Por isso, escrevi esse artigo para já chamar sua atenção para atitudes e comportamentos que você não deve fazer.
“Mas Alexandre, isso é mesmo tão importante?” Olha, enfrentar os desafios econômicos no Brasil não é uma função para varejistas amadores. Segundo o IBGE, em 2013 havia 2,2 milhões de empresas no setor do comércio. Mas em 2016 o número caiu para 1,94 milhão – uma queda de 11,9%.
Saber vender é um dos pontos mais essenciais para manter seu negócio de pé. Seja você um vendedor de uma grande empresa, do seu restaurante local ou de produtos on-line.
Dados mostram que a cada ano que passa, a família brasileira passa a consumir mais, comprando cada vez mais produtos e serviços. E a tendência é que continuem a investir ao longo dos próximos meses e anos. Com a oportunidade batendo na porta das empresas, muitas acabam não aproveitando este momento, simplesmente por terem pouco conhecimento sobre vendas. Você não quer ser uma dessas empresas, correto?
Conheça as principais gafes e erros cometidos na hora da venda:
Falta de conexão
Esse erro todo vendedor já cometeu e provavelmente perdeu uma grande venda. O primeiro passo é gerar conexão com o seu cliente. Entender suas dores, objetivos, sentimentos. Dessa forma, seus argumentos de vendas virão mais naturalmente e de forma efetiva tanto para quem vende quanto para quem compra.
Crença negativa
Há vendedores que perdem grandes oportunidades por pré-julgarem os clientes, achando que eles não estão dispostos a comprar tal produto. Então eles deixam de oferecer algo, ou oferecem de forma muito tímida, por acreditarem que existe uma predisposição do interlocutor a uma resposta negativa.
Insistência excessiva
As vendas envolvem cooperação x competição, ganho coletivo x ganho individual. Portanto, insistir demais pode ser um “tiro no pé”, pois o vendedor passa a ser visto pelo cliente como chato.
Falta de foco na necessidade
Quando é apresentada alguma solução ou serviço, é comum dedicar muito tempo à apresentação institucional, destacando o valor do serviço ou produto, em vez de explicar quais benefícios irão suprir as demandas dos clientes. A pergunta-chave para isso seria: “o que você espera ganhar com este serviço, produto ou ideia?”
Pouca habilidade em negociar objeções
Quando o cliente sai em busca de um produto ou serviço e, logo em seguida, já começa a colocar várias objeções, chegando a duvidar da qualidade do produto, ele pode estar com dúvidas sobre o que ele quer comprar, e se vale mesmo a pena adquirir naquele momento ou pesquisar no concorrente. Sendo assim, quando as objeções são negociadas, ajudando o cliente a esclarecer dúvidas, a conversão em vendas torna-se quase inevitável.
Falta de atitude
Em um jogo de futebol, um gol não pode acontecer se não existir um chute a gol. É dessa forma que um processo de vendas deve se desenrolar para ser bem-sucedido. É necessário tomar uma atitude e entrar em um comum acordo entre as duas partes. Ser contido demais nessa hora é um erro.
Ambição exagerada
Existem casos em que o vendedor tenta “espremer” tanto o seu cliente que, no final, acaba perdendo a venda inteira. Se o objetivo principal foi alcançado, feche o negócio. Não é preciso vender “tudo” naquela oportunidade, pois, se uma conexão foi criada, outras oportunidades acontecerão.
Agora que me conta aqui nos comentários, qual desses erros de venda você já cometeu?