Antes de mais nada, precisamos esclarecer uma coisa: independente da sua profissão, você é um vendedor. Você precisa vender suas ideias para seu time de trabalho, para seu cliente, seu chefe e até mesmo sua família. Dessa forma, para alcançar seus objetivos, você precisa aprender a convencer as pessoas do que você tem a oferecer. Não importa se estamos falando de um produto da sua empresa ou daquela viagem dos seus sonhos (mas que sua esposa ou marido anda meio reticente). Atualmente, porém, com tanta oferta no mercado, fica difícil ser persuasivo, certo? Errado. Com as técnicas certas, você pode conseguir ser persuasivo e de maneira positiva. Sem manipular negativamente as pessoas. Confira as dicas abaixo:
A palavra de ordem é: empatia!
Quando precisar convencer alguém de alguma coisa, é inegável que o caminho mais curto é mostrando que você é como o ela. Nos sentimos mais confortáveis entre os semelhantes e tendemos a procurar marcas e prestadores de serviços que tenham objetivos em comum conosco.
Mostre que entende pelo que ela está passando, seja disponível e compreensivo. Não seja um vendedor impessoal e distante. Existem diversas formas de fazer isso, seja aproximando da sua própria história de vida, seja pela sua linguagem corporal, que, aliás, sabemos fala muito por nós.
Assim como em uma entrevista de emprego – que, seguindo essa nossa lógica, também é um tipo de venda –, você deve se mostrar aberto a perguntas e pronto para os mais diversos tipos de reação ao que você responder. As pessoas são caixinhas de surpresa!
Ao notar um posicionamento resistente e até agressivo de um possível cliente, tente abrandá-lo, seja gentil e tranquilo. Costumamos espelhar as atitudes com as quais somos tratados e é normal que as pessoas achem que poderão ser enganadas. O que nos leva ao nosso próximo passo…
Confie em si mesmo para ser persuasivo
Para ser persuasivo, você precisa confiar no que quer vender e, principalmente, em si mesmo. Passar segurança para seu cliente é a melhor forma de que ele sinta que estará fazendo um bom negócio. Então, pesquise bastante, tenha certeza do que fala e esteja respaldado por argumentos de autoridade.
Tendemos a confiar em dados e não somente em “achismos”. Leve estudos, recursos visuais, se existirem, e não tenha medo de dizer que não sabe de alguma coisa se realmente não souber. Diga educadamente que irá pesquisar e que retornará com a resposta o mais breve possível. É melhor ser sincero do que acabar falando alguma bobagem e ser pego no meio disso ou acabará perdendo toda a credibilidade que construiu até então.
Ao admitir não saber de algo, não se sinta nem se mostre diminuído, a sua própria postura, como já dissemos, pode indicar muito o quanto você confia e acredita em tudo o que está falando. Se você se preparou e tem ciência do que apresentou até ali, deve ter confiança em seu trabalho.
Uma dica é: antes de entrar em uma reunião, faça a pose do super-herói e repita para si mesmo que você consegue. Afinal, se não conseguisse, nem estaria ali!
Gatilhos mentais
Estude os gatilhos mentais. Existem vários, vou compartilhar dois que geralmente costuma funcionar bem nas vendas: prova social e escassez.
Prova social
Desde que somos adolescentes, queremos fazer parte de algum grupo que nos é importante. Sentimos que, se ao adquirir determinado produto ou serviço, seremos parte de alguma coisa maior. Assim, passamos imediatamente a desejá-la e isso não muda ao nos tornarmos adultos.
Uma das formas mais eficazes de ser persuasivo é mostrar como o que você oferece pode aumentar o nível social do cliente de alguma forma. Isso pode acontecer porque todas as pessoas estão usando e não querem ficar de fora da tendência. Quem nunca quis o tênis da moda ou a última invenção tecnológica que ainda nem entendeu direito para que funciona que atire a primeira pedra. Se sentir deslocado é um dos maiores medos da maioria das pessoas desde muito cedo!
Escassez
Por outro lado, pode-se usar a abordagem do “ninguém/pouquíssimas pessoas estão usando ainda”. As pessoas gostam do que é raro e novo, de mostrar que fazem de uma parte seleta da sociedade com acesso a determinado bem. E que em breve não existirá mais. É a partir da raridade que obras de arte, pedras preciosas e outros objetos de luxo se tornam tão caros. Você também pode partir desse princípio para vender. Para alguns, o legal é ser exclusivo.
Ou seja, é de extrema importância, antes de mais nada, mapear qual o tipo de cliente é o seu para fazer a abordagem correta: um passo em falso e você pode ir para o caminho completamente oposto. Então, estude outros gatilhos mentais para entender qual é o mais interessante para o que você precisa.
Pare, olhe e escute
Você pode ser tão persuasivo quanto o canto da sereia e ter um produto tão incrível quanto a própria galinha dos ovos de ouro. No entanto, só vai saber o que o seu cliente realmente quer e conseguir aplicar todas essas técnicas a partir do momento em que realmente escutar o que ele diz.
Todas as respostas que precisa saber sobre quais técnicas utilizar e quais caminhos seguir serão dadas pelo próprio consumidor que deseja atingir. Então, antes de tomar a decisão da sua estratégia, escute de verdade.
Sabemos que você quer colocar todo o seu conhecimento em prática, mas cuidado! Você pode acabar vendendo escassez para quem quer estar na tendência. Se ainda não se sente seguro, comece aos poucos com decisões pequenas no seu espaço familiar mesmo. Gradativamente, você perceberá suas habilidades de persuasão melhorarem.
Mas claro, dedique-se para isso. Estude mais sobre métodos de vendas e negociação, logo, você perceberá sua capacidade persuasiva se estender. Para continuar se aprofundando no assunto, veja também esse vídeo sobre o que fazer e o que não fazer durante uma negociação:
Gostou das dicas para ser mais persuasivo? Deixe aqui nos comentários o que você acha que não pode faltar para convencer alguém a fechar um negócio!