A negociação é uma arte fundamental para todo mundo. Tanto no âmbito profissional, quanto no pessoal. Desde convencer nosso filho a comer legumes, até pedir um aumento ao chefe. Qualquer que seja o seu negócio ou o seu cargo dentro de uma empresa, saber negociar é necessário para fazer com que as pessoas enxerguem sob seu ponto de vista, entendam o seu raciocínio e, é claro, sejam convencidas por você.
A arte da negociação até pode ser desenvolvida através de observação e também da prática, mas conhecimento é essencial. E, para isso, nada melhor que boas leitura. Sendo assim, listei abaixo 5 livros que recomendo demais sobre isso. As melhores técnicas para ter resultados incríveis através da negociação. Então, vamos lá!
5) Negociando Racionalmente (Max H. Bazerman)
Esse livro me impactou muito, e é o livro mais complexo e “cabeçudo” da lista. Ideal para quem está realmente buscando técnica. Professor da Harvard Business School, Max Bazerman, compartilha lições de como negociar de forma mais racional, usando a emoção a seu favor. Segundo ele, as modificações sociais e econômicas que o mundo sofreu como, por exemplo, o crescimento da demanda de serviços, tornaram o domínio da arte da persuasão cada vez mais indispensável.
Bazerman cita diversas experiências que mostram o mecanismo que a mente humana usa para chegar às decisões. Através de exemplos e casos práticos, o autor mostra como se comportar durante uma negociação, e aponta os erros mais comuns a serem evitados. Além disso, ensina a estruturar uma negociação para gerar ótimos resultados. Recomendo demais!
4) O Manual de Negociação (Chester L. Karrass)
Esse livro é muito interessante. É o meu livro mais velhinho de negociação, mas que com certeza foi um dos principais que me ajudaram a negociar com mais efetividade e excelência. Inclusive, procurei ele on-line nas livrarias e está bem difícil de encontrar atualmente. Eu comprei em um sebo há um bom tempo, mas não poderia deixar de indicá-lo. O livro tem mais de 200 técnicas e estratégias de como lidar com diferentes tipos de situações durante uma negociação. Esse não é um livro que traz um passo a passo ou metodologia. Mas sim, técnicas espalhadas. Ou seja, um livro muito legal para consultas. Costumo utilizá-lo quando tenho alguma reunião próxima e preciso resgatar algumas sacadas.
3) Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa (Eduardo Ferraz)
Eduardo Ferraz, meu colega de editora, é consultor em Gestão de Pessoas, e o que torna o livro dele muito interessante é o fato dele ser brasileiro. Desse modo, ele traz as referências de técnicas mundiais, mas, adaptadas à nossa realidade local. O autor ensina, através de técnicas, a lidar e negociar em situações que acontecem frequentemente no nosso cotidiano como, por exemplo, precisar dizer “não” sem ofender a outra pessoa, ou até mesmo lidar com relações problemáticas.
Segundo Eduardo, saber negociar é a principal competência para se obter sucesso, seja em qual for a área, pois a partir da negociação é possível obter acordos mais vantajosos, mais oportunidades profissionais, e ainda torna os relacionamentos mais saudáveis. O autor ainda disponibilizou em seu site alguns testes para te ajudar a descobrir o sua motivação e estilo de negociação. Vale a pena conferir!
2) O poder da persuasão e As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
Vou roubar um pouquinho e fazer uma indicação dupla. Estes livros foram escritos por um psicólogo que sempre caí na conversa de vendedores e profissionais de marketing. Quando percebeu que existia um padrão, Robert Cialdini decidiu se dedicar a entender quais eram os fatores que levavam as pessoas a serem persuadidas. Para isso buscou dados científicos, ouviu histórias e até mesmo se infiltrou em lugares que treinam os “profissionais da persuasão”.
Segundo o professor de Psicologia e Marketing da Universidade do Arizona, existem 6 princípios que são responsáveis pelas tomadas de decisões do ser humano. São eles: reciprocidade, afinidade, coerência, escassez, autoridade e consenso/prova social. Cialdini ensina o leitor a usar estes princípios a seu favor, tanto para influenciar, quanto para se defender das “armas da persuasão”. Ambas leituras são sensacionais!
1) Como Chegar ao Sim – Como negociar acordos sem fazer concessões (Willian Ury e Roger Fisher)
Um clássico indispensável para quem quer aprender a negociar. Willian Ury é um dos mais renomados especialistas em negociação do mundo. Ele já ajudou a mediar conflitos em uma guerra civil na Indonésia e em guerras étnicas no Oriente Médio, além de negociar fusões de empresas de grande porte.
Em conjunto com seus colegas Roger Fisher e Bruce Patton, professores do programa de negociação da Universidade de Harvard, escreveu “Como Chegar ao Sim”, um livro que reúne conselhos e técnicas passo a passo de como negociar de forma eficiente.
Os autores dizem que uma boa negociação é aquela em que todas as partes envolvidas saem felizes. Desse modo, eles ensinam estratégias para encontrar um meio termo que beneficie ambos os lados, permitindo um acordo mutuamente satisfatório. Essencial e o meu preferido da lista.
Conclusão
Seja no mundo corporativo, ou nas suas relações pessoais, a negociação está presente. Sendo assim, se mostra uma ferramenta cada vez mais indispensável para obter o tão desejado sucesso. Para complementar, também já compartilhei aqui no blog o meu método de negociação que, claro, reúne dicas e insights desses autores. E tenho um vídeo muito bacana sobre o que fazer e o que não fazer durante uma negociação. Dá uma olhada:
A teoria é muito importante, mas aliada à prática fica melhor ainda. Por isso, depois de escolher seu título e aprender mais sobre negociação, é importante que você aplique as técnicas à sua realidade para se tornar um negociador cada vez melhor. Combinado?
Gostou das indicações? Conta aqui nos comentários um livro que te ajudou a ser um melhor negociador.