Costumo dizer que, na vida, você não consegue os resultados do que deseja, mas sim daquilo que você negocia. Pode até parecer exagero, no entanto, acredite: passamos grande parte do nosso tempo em negociação. E o que temos são resultados disso. Negociamos com esposo/esposa, filhos, colegas de trabalho, chefes… o tempo todo estamos entre acordos. Desse modo, todos nós precisamos aprender a fazer melhores negócios. E o segredo para isso é ter método!
Negociar com sucesso requer estudo, sendo assim, resolvi compartilhar o meu método para negociar bem. Já compartilhei aqui no blog 7 erros que você pode já ter cometido durante a negociação. E neste post, você vai entender exatamente o que fazer para se sair excelente durante esse processo. Aliás, já gravei um vídeo sobre esse passo a passo no meu canal, então assista também para complementar este conteúdo.
1° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: DEFINA O OBJETIVO
Se você não definir o objetivo de onde quer chegar, vai chegar no lugar errado. É isso o que acontece quando não sabemos exatamente o que queremos. Fechamos acordos que não nos proporcionam o ganho que precisávamos. Então, qualquer que seja a situação, antes do início da conversa tenha em mente o objetivo final. Assim, quando surgir novas propostas durante o caminho, você saberá conduzir os acordos para que atenda seu objetivo. Sem isso, o fracasso é quase certo.
2° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: PESQUISE
Esse é outro ponto essencial para ir bem durante uma negociação. Caso você ainda não conheça tão bem o outro lado, vá atrás de informações que podem ajudar você a conquistar seu objetivo. Não chegue na conversa sem saber o básico que você pode encontrar até mesmo nas redes sociais. Vá muito bem preparado e com argumentos na manga. Assim, além de conseguir montar boas alegações de vendas da sua ideia, você irá passar mais confiança e autoridade durante a conversa.
3° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: CRIE CONEXÃO
Você confiaria em alguém que você não conhece? Provavelmente não. Então, por que o outro lado deveria confiar? Por isso, criar conexão é tão importante. Você precisa da confiança da outra pessoa para fechar o acordo. Muitas pessoas ainda me dizem que confiança não fecha negócios. E é verdade. Afinal, sem ela você nem começa. Sendo assim, utilize da pesquisa que você fez para tentar encontrar algo em comum. E que possa ser utilizado em algum momento, até mesmo como um quebra gelo. Uma técnica essencial para conduzir bem a conversa. Inclusive, anote possíveis frases de quebra gelo antes mesmo de encontrar com a outra pessoa.
E muito cuidado com polêmicas. Elas podem facilmente destruir qualquer início de conexão entre você e seu potencial cliente. Sendo assim, procure não falar sobre política, futebol e religião, que sempre acabam gerando um desconforto caso o outro lado não tenha a mesma opinião que você. Apenas utilize esses recursos caso seja necessário se posicionar e da posição da outra pessoa também para obter melhores resultados. Caso contrário, melhor deixar os temas de lado.I
4° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: ATIVE A FUNÇÃO SCANNER
A maneira mais fácil de você conseguir o que quer em uma negociação é a ajudar o outro a conseguir o que ele quer. Tão simples e tão distante do que a maior parte das pessoas costumam praticar. Muitos ficam olhando para o próprio umbigo e não conseguem compreender a necessidade da outra parte. Você precisa estar disposto e determinado a descobrir exatamente o que é importante para o outro lado. As dores, desejos e anseios. Inclusive reparar na linguagem corporal. Ou seja, você precisa escanear a pessoa. E só assim, será possível partir para o próximo passo.
5° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: OFEREÇA GANHO PARA TODOS
Se só você puder ganhar com o resultado da negociação, então você não vai conseguir proceder com ela. Negociar é justamente encontrar uma alternativa em que tenha um ganho mínimo para ambas as partes. Se o outro lado só perder, a briga vai ser feia. Desse modo, já tenha em mente quais são os pontos em que será possível ter maior flexibilidade. Assim, você não abre mão do que realmente precisa, mas consegue chegar em um acordo em outros aspectos.
Essa dica é essencial em qualquer negociação. Quer um exemplo? Tente marcar o passeio do fim de semana com seus filhos, com apenas uma alternativa: a que interessa você. Muito provavelmente isso vai gerar uma discussão. É assim também nas outras áreas. Para o seu próprio sucesso, é necessário que você seja então um solucionador de problemas. E já tenha em mente onde pode ser mais flexível.
6° PASSO DA NEGOCIAÇÃO: BUSQUE O FECHAMENTO
Uma negociação só termina com negócio fechado. E que seja bom para todos. Desse modo, não espere que a outra parte tome a iniciativa ou decida por você. Quando perceber que a proposta atende seu objetivo e também interessa a outra parte, proponha o fechamento do acordo. Você pode falar algo como: “originalmente não é o que imaginei, mas, se vocês toparem essa última alternativa, estou disposto a fechar o acordo”.
No entanto, caso não consiga fechar em um primeiro momento, tome apenas o cuidado de que os próximos passos para a continuação da negociação estejam claros. Então, termine a reunião revendo o que cada um precisa fazer ou com quem está a bola para voltar com a resposta. Entende? Encerre dizendo algo que demonstre isso, por exemplo: “até segunda-feira então enviaremos uma nova proposta…”.
BÔNUS: NEGOCIAÇÃO COM INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
Por fim, quero ressaltar a importância de termos inteligência emocional durante todo o processo de negociação. Muitos profissionais ignoram essa parte tão importante para que sejamos capazes de fechar melhores acordos. Então, para ajudar você a entender como utilizar bem esse recurso, gravei um vídeo só sobre isso para o meu canal. Confira:
Agora me conta aqui nos comentários, qual a sua técnica para conseguir alcançar seu objetivo durante uma negociação?