Provavelmente você quer aumentar suas vendas e bater todas as suas metas, certo? Então, cara, você precisa fazer uma boa gestão dos seus clientes. Por isso, recomendo fortemente que, caso ainda não faça, crie carteira de clientes para ajudá-lo a gerenciar melhor seus consumidores.
“Mas, Lacava, o que é carteira de clientes?”
Deixa eu te explicar. Carteira de clientes é um termo muito utilizado no mercado de vendas para se referir a um grupo de clientes que mantemos um relacionamento comercial constante. Ou seja, aqui não se enquadram clientes pontuais, e sim, clientes recorrentes ou aqueles que você irá manter um vínculo.
E quais são os tipos de carteira de cliente que existem no mercado? Quais modelos são possíveis de criar e de montar para que te ajudem a bater as suas metas e a se tornar um campeão de vendas? Veja abaixo os 5 tipos que eu mais gosto, utilizo, recomendo e vejo meus clientes utilizando também.
1 – Nichos de mercado
O primeiro tipo de carteira é por segmento de mercado. Por exemplo, se você atende muitos clientes que abrangem vários mercados, você pode montar uma carteira de clientes por nichos. Ou seja, se você tem clientes na área farmacêutica, de bancos, de agronegócio, etc. então você pode organizá-los dessa forma.
2 – Rentabilidade
A segunda forma é por rentabilidade. Quais são aqueles clientes que o tipo de negócio que você faz, trazem lucratividade e rentabilidades diferentes? É importante ter mapeado e visível para você, os clientes que mais geram lucratividade. Assim, quando você tiver estratégias que vai precisar entrar em contato com eles, já saberá quem são.
3 – Ciclo de vendas
Outro tipo de carteira de cliente que você pode montar é por ciclo de vendas. O que é isso? Eu não sei se você já notou, mas todos os clientes que você atende, tanto os que já compraram de você ou os que estão comprando agora, fecham negócio em tempos diferentes. Seja para efetivar a compra pela primeira vez ou até mesmo para renovar algum serviço ou contrato. Uns demoram mais, outros menos. São diferentes tempos de conclusão de fechamento do negócio entre o primeiro contato e o contrato assinado, ou uma nota fiscal emitida. Isso é o que a gente chama de diferentes ciclos de venda.
4 – Região
Essa é uma das mais conhecidas e utilizadas, a carteira de clientes por região. É bem simples. Aqui os clientes são divididos pela localidade. Então sua carteira pode constar assim: clientes da zona sul, da zona oeste, da zona norte, ou, enfim, separados de outra maneira conforme for a sua necessidade.
5 – Importância
Esse é um tipo de carteira mais sofisticada. Muita gente conhece essa carteira de clientes como carteira da curva ABC. A curva ABC é uma metodologia que, de uma maneira muito resumida, faz com que você monte uma carteira baseada na importância do cliente. Ela é um pouco mais complexa porque você usa todos os dados anteriores que eu citei aqui. Você pode mesclar e ponderar entre todos esses outros dados, que podem ser carteiras individuais diferentes, para também montar uma carteira de clientes de curva ABC ou por importância. Mas para ficar ainda mais claro o que significa a curva ABC, em resumo, os clientes categorizados dessa forma, significam:
- A correspondem a 80% do faturamento e representam 20% da clientela;
- B correspondem a 15% do faturamento e 30% da sua base de clientes;
- C correspondem a 5% do seu faturamento e a 50% da sua base.
Onde criar sua carteira de clientes?
É importante pensar em onde você irá criar sua carteira de clientes, porque você vai precisar fazer uma gestão desses dados e consultá-los com frequência, então, um arquivo do Word provavelmente não será a melhor opção. Algumas alternativas que tendem a ser bastante eficientes, e são gratuitas, são: Notion e Excel. Mas se sua empresa for grande/tiver um número alto de clientes a ser gerenciado, recomendo que optem por um sistema apropriado para isso para garantir que os dados não serão perdidos.
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