Em um mercado tão vasto como o imobiliário, há muitas oportunidades para um corretor de imóveis se destacar. Porém, por lidar com um bem de alto valor, esta missão não é das mais fáceis.
Os corretores precisam ter técnicas e habilidades que simplifiquem sua abordagem com o cliente, aumentando as chances de um fechamento.
Além disso, também é importante apresentar algumas características pessoais que irão facilitar esse trabalho.
Conhecer o perfil do cliente e detalhes sobre o imóvel à venda, são apenas alguns dos requisitos básicos para ser um bom corretor.
Para te ajudar, trouxe 6 dicas de vendas voltadas para corretores, assim você conseguirá resultados satisfatórios no seu dia a dia. Acompanhe.
1) Conheça o mercado
Pense no mercado imobiliário como um universo em constante mudança. Isso porque há muitos aspectos que envolvem esse nicho e também muitas alterações.
Há taxas, impostos e variações envolvendo outros setores que afetam diretamente a venda. E você, como corretor de imóveis, precisa se atualizar sobre essas novidades.
Quanto mais afiado sobre o mercado você estiver, mais credibilidade irá transmitir para o seu cliente.
E não se limite apenas a parte técnica do setor, vá mais além. Você deve entender tanto das opções e vantagens de um financiamento, como também do potencial de valorização do imóvel.
Essas informações, normalmente, são dúvidas que o cliente irá apresentar e você deverá saná-las.
2) Tenha na ponta da língua detalhes do imóvel
Essa é uma regra básica para qualquer vendedor: você precisa conhecer o que está oferecendo.
Por isso, estude bem o imóvel que está sendo vendido e seja detalhista, pois cada ponto conta. Conheça suas características, a localização, itens oferecidos pelo condomínio e também os defeitos que ele apresenta.
Saber dessas informações é algo fundamental que, muitas vezes, são deixadas de lado na hora da venda.
Os clientes anseiam por saber mais sobre o que está comprando, afinal é um bem que fará enorme diferença para ele.
O corretor de imóveis é a primeira imagem que ele terá da casa própria. Por isso, é muito importante que você consiga ilustrar como é o imóvel.
Também será necessário apresentar aspectos mais burocráticos da compra, para que o cliente tenha mais segurança na negociação.
Nesta tarefa, é importante que você estude alguns aspectos sobre o imóvel que costumam ser perguntadas pelos clientes. Assim, você deve responder:
- se existe possibilidade de negociar direto com o proprietário;
- quando o imóvel foi construído e informações sobre a construtora;
- informações sobre o condomínio e o que é oferecido como benefício (itens de lazer, gás canalizado, valor do condomínio, etc.);
- se o imóvel poderá passar por modificações após a venda ou locação.
Essas são apenas algumas questões que podem surgir enquanto apresenta o imóvel ao cliente.
De modo geral, você deve estar preparado para as dúvidas e possíveis objeções que o cliente irá apresentar. A ideia é que saiba respondê-las de modo natural, sem precisar buscar por informações sobre, o que pode interferir na negociação.
3) Quem é o seu público?
Outra dica que todo corretor de imóveis deveria saber é conhecer o perfil de seu cliente.
Como o setor imobiliário é muito amplo, os imóveis apresentam características distintas, assim como o público também será específico.
Para cada tipo de imóvel, a um perfil de cliente. Você precisa entender o que ele busca, quanto e como poderá pagar, quais serão os obstáculos, entre outras questões que costumam aparecer.
Ao saber quem é o seu público, você tem mais clareza na hora de apresentar o imóvel. E esteja preparado para lidar com diversos tipos de perfis, afinal a construtora não irá focar apenas em um público.
4) Aposte em estratégias de marketing
Já escutou aquele ditado “quem não é visto, não é lembrado”? Pois é, hoje essa é uma realidade em diversos setores, inclusive no meio imobiliário.
Além das técnicas tradicionais, você também deve apostar em outras estratégias. O marketing digital traz algumas possibilidades, como a criação de um site ou blog, anúncios online e envio de e-mail marketing.
São estratégias que ajudam a levar informações aos interessados e também criar um laço com o cliente.
Há algum tempo, o perfil dos consumidores tem mudado. A principal característica dessa mudança é que estamos pesquisando muito mais pela internet. Desta forma, você precisa ter presença online.
Manter um site atualizado, por exemplo, é uma forma de divulgar os imóveis à venda.
O marketing digital interliga estratégias, tornando-as bastante completas. Sendo assim, é possível explorar o que for mais interessante para você.
As possibilidades são diversas:
- apostar em anúncios no Google e redes sociais, visando a geração de uma lista de possíveis clientes com real interesse na compra dos imóveis;
- criar conteúdo de valor com informações sobre o mercado imobiliário, visando esclarecer dúvidas do comprador;
- envio de e-mail marketing com promoções, novidades, entre outras possibilidades de conteúdo;
- trabalhar a jornada de compra e os indicadores gerados pelo cliente ao consumir o conteúdo entregue pelo blog e e-mail marketing.
Além de trabalhar a venda, você também deve investir em marketing pessoal. A ideia é criar uma imagem de autoridade como corretor de imóveis.
Isso ajudará de forma bastante positiva na hora da negociação. Assim como também influenciará na forma como você é visto, tanto pelo cliente, como pela concorrência.
5) Abordagem adequada
Para ser um excelente corretor de imóveis, será preciso aperfeiçoar a forma como você aborda o cliente. Neste caso, algumas técnicas de vendas podem ajudar no processo.
O primeiro passo é transmitir o real valor daquilo que está sendo oferecido e não estou falando sobre preço.
É preciso mostrar ao cliente que o investimento que ele fará no imóvel realmente vale a pena. Para isso, você precisa entender bem o que ele procura, como já mencionado antes.
Há pontos que o interessado julga importante em um imóvel e são eles que ajudarão a reforçar a valorização do bem.
Em alguns casos, o cliente gosta do que foi ofertado e encontrou aquilo que buscava, mas desanima ao saber quanto irá custar. Agregar valor ao que está sendo vendido facilita a quebra de objeção em relação ao preço.
Outra técnica fundamental na abordagem são os gatilhos mentais, que entram como um reforço a persuasão.
Vale ressaltar que o uso dos gatilhos deve ser algo consciente e não para empurrar uma coisa que ele não deseja.
Um bom exemplo é trocar algumas palavras que podem soar como negativas para o cliente, como preço. Você pode usar algo equivalente, como investimento.
Os gatilhos tornam a abordagem mais humana e agregam em confiança por parte do comprador.
6) Pós-venda também é importante
O cliente fechou negócio e comprou o imóvel que tanto sonhava, saindo extremamente feliz com a nova aquisição. Isso é ótimo, mas não quer dizer que o seu trabalho como corretor de imóveis acabou.
Não dar atenção ao pós-vendas é um erro que muitos vendedores cometem, não apenas no setor imobiliário.
A técnica tem um impacto muito positivo para o comprador e colabora para fidelizá-lo, afinal ele pode voltar a comprar com você no futuro.
Muitas vezes, uma ligação para acompanhar o processo após a venda faz grande diferença para o cliente.
Sendo assim, não é preciso focar em criar materiais ou delegar a tarefa para um equipe. Você mesmo pode tirar um tempo em seu dia para dar um pouco de atenção ao cliente e conversar com ele depois de concluir a negociação.
Entenda a importância do corretor de imóveis
Para entender porque você precisa aplicar essas 6 dicas em seu dia a dia, é ideal conhecer a real importância de um corretor para o cliente.
Quando a compra é finalizada, o vendedor ainda ficará na rotina do comprador, mesmo que não seja feita uma estratégia de pós-venda.
Isso acontece porque o bem comercializado tem muito impacto para os clientes. É um investimento que, para muitos, significa a realização de um sonho, a constituição da família e segurança.
Significa que o corretor ainda será uma figura marcante na vida do comprador, que terá a imagem relacionada ao imóvel.
Então, as dicas apresentadas aqui são mais do que necessárias. Elas não apenas te ajudarão na hora das vendas, como também entregarão ao cliente um atendimento de qualidade.
Você não está apenas vendendo a casa cujo aquele cliente irá residir por muitos anos. Está entregando a ele um lar e é esse o foco maior que deve ter em relação à venda.
Agora que já compreende qual a importância do seu trabalho na vida das pessoas, resta pôr em prática estas 6 dicas. E se está buscando aperfeiçoar as vendas, encontre mais conteúdos sobre o assunto clicando aqui.