Os gatilhos mentais, também conhecidos como atalhos mentais, são técnicas de persuasão, normalmente utilizadas em marketing e vendas para convencer o público a realizar alguma ação, frequentemente de compra. Nós tomamos nossas decisões com a parte emocional do nosso cérebro, e depois, justificamos com a parte racional. Desse modo, os gatilhos mentais atacam justamente o lado mais sensível, o emocional. Por isso, essas “armas psicológicas” são muito utilizadas no mercado, e é preciso estudá-las para fazer o uso correto e adequado ao seu negócio. Trouxe aqui hoje 5 gatilhos mentais que acredito serem indispensáveis para alavancar as suas vendas, são eles: escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social e porque. Leia o artigo completo para entender cada um deles.
Gatilhos mentais para vendas: escassez
As pessoas costumam se apavorar com a ideia de perder algo, de ficar de fora… e tendem a dar valor só depois que perdeu. Isso porque o sentimento de perda é muito forte, mais até que o de ganho. Provavelmente isso já aconteceu com você também. E esse é um dos gatilhos mentais mais usados da atualidade, principalmente quando falamos de produtos digitais, como cursos, treinamentos e etc. Quantas vezes você já recebeu um e-mail que dizia algo como: “vagas limitadas”? Então, é esse gatilho que está sendo aplicado. Expressões e sinalizações como “restam apenas” e “quantidade/vagas limitadas” podem aumentar consideravelmente suas vendas.
Um exemplo comum: se você entrar para procurar uma passagem na Latam, pode facilmente visualizar algum aviso em vermelho, abaixo do valor, a suposta quantidade de assentos restantes naquele voo. No desespero da escassez, o cliente acaba efetuando a compra.
Gatilhos mentais para vendas: urgência
Nesse gatilho mental a ideia é usar o argumento de que o produto ou serviço vai acabar. “É agora ou nunca”! Sendo assim, está diretamente ligado ao fator tempo; após aquele período o produto/serviço, ou até mesmo a oferta, ficará fora do ar. Também um dos gatilhos mentais mais utilizados, mas, o que muitas empresas e pessoas erram é não cumprir com o que está sendo dito. Ou seja, chegar na hora determinada e perceber que funcionou, que está vendendo muito, e manter as vendas abertas. Isso pode até dar certo na primeira vez, mas muito provável que as pessoas não levem você a sério na próxima. É preciso cumprir com a promessa.
Um exemplo bem comum também: quando você entra em algum site com alguma oferta e possui um relógio, próximo ao botão de compra, indicando quanto tempo falta para aquele produto ou oferta se esgotar. Ou mesmo a Black Friday, que muitas empresas diminuem o preço e o cliente quer comprar porque sabe que, após aquele dia, não terá mais a mesma oferta. O problema é quando as empresas não cumprem… aí no ano seguinte o cliente pode não cair naquele papo novamente.
Gatilhos mentais para vendas: reciprocidade
Faça um carinho no seu cliente… sim, isso mesmo. A nossa relação com nossos clientes é extremamente importante e também necessária para mantê-lo ao nosso lado e para que ele nos indique para mais pessoas. Sendo assim, essa técnica é muito forte e necessária. A ideia aqui é fazer algo fora do comum pelo cliente. Não, não é uma oferta padrão ou algo que todo mundo sabe que acontece. É algo para provocar o sentimento de exclusividade.
Uma empresa que costuma fazer bem isso é o Nubank, que já viralizou algumas vezes com presentes enviados aos seus clientes. Uma dessas histórias, que até virou matéria na Exame, foi a de uma cachorrinha de um cliente que comeu o cartão dele e o Nubank enviou, além do cartão novo, uma cartinha escrita à mão e um presente para o animal. Outro exemplo também foi quando eles entregaram um presente pessoalmente. Legal, né?
Isso gerou ainda mais visibilidade para empresa, e claro, um gatilho bem aplicado para as pessoas que consideravam o Nubank, mas ainda não tinha conta aberta. Para complementar, pense e use a metodologia IDIP: identificar, diferenciar, interagir e personalização. E estude sobre experiência do cliente, já falei um pouco sobre isso no meu canal, dá uma olhada nesse vídeo:
Gatilhos mentais para vendas: prova social
A prova social é um dos gatilhos mentais mais vistos desde muito tempo. Isso porque todo mundo sabe que quanto mais pessoas indicarem seu produto mais outras pessoas sentirão vontade ter aquilo e de fazer parte; aqui é o sentimento de pertencimento que fala muito alto. Então, use bem isso. Tire print de todo depoimento que receber, seja no Whatsapp, Instagram, Facebook… por vídeo, texto, foto. E compartilhe na sua rede de comunicação (com a autorização desses clientes). É algo muito simples, mas que, se bem usado vai trazer resultados. É muito comum também que antes de oferecer alguma venda, as pessoas e empresas compartilhem alguns depoimentos para aquecer. E até mesmo durantes as vendas, para comprovar que quem já comprou, gostou e aprovou.
Gatilhos mentais para vendas: porque
Quantas vezes você já quis comprar algo, mas pensou: por que eu preciso disso? E se você não tiver uma boa resposta, sabe que não vai efetivar aquela compra… certo? Por essa razão, existe esse gatilho mental. Então, responda sempre isso ao seu cliente antes mesmo dele se questionar. Seja nas redes sociais, no seu site, nos comerciais… é necessário deixar bem explícito a solução que seu produto ou serviço oferece, principalmente na oferta de venda.
Quer um exemplo de como fazer isso de forma sútil na prática? Perceba que muitas abordagens, em e-mail e anúncios vão ser mais ou menos assim: “Você sente que está cada dia mais cansado e improdutivo? Não consegue entregar um trabalho de qualidade e nem ser presente com a família? Então você precisa do Trello para gerenciar seu tempo…” Exemplo autoral só para ilustrar. Toque na dor e já ofereça a sua solução.
Gatilhos mentais para vendas: autoridade
Esse é um dos gatilhos mentais que tem crescido, mas que, na minha visão, demorou um pouco a ser percebido pelos vendedores como algo importante. Felizmente, vemos cada vez mais empresas e pessoas trabalhando a autoridade como estratégia para ofertar produtos. Eu mesmo sou um deles, através dos conteúdos que produzo aqui para o blog, LinkedIn, Instagram, Facebook e Youtube. O meu objetivo é ajudar outras pessoas com meu conhecimento e mostrar que sou uma autoridade no assunto. Isso me traz consequências nas minhas vendas: cada vez mais palestras fechadas, sessões de coach e o melhor, pessoas impactadas. Mostre que você é uma autoridade, seja para os seus clientes, para pessoas que trabalham com você ou no mesmo mercado.
Existem vários outros gatilhos mentais, muitos utilizados principalmente no marketing, mas esses são alguns dos que mais gosto e acredito serem extremamente eficientes. Lembrem-se de que isso pode mudar dependendo do produto e serviço e usem com sabedoria, sem exageros e, claro, cumpram com o que estão dizendo.
Quais outros gatilhos mentais você gosta de usar e que traz bastante retorno aí no seu time?