Segundo o LinkedIn, Inside Sales – vendas internas – é um dos conhecimentos mais desejados para representantes de vendas. Isso porque esse método pode fazer com que a empresa ganhe mais e gaste menos. Sendo assim, nada mais justo do que compartilhar aqui com vocês um pouco do meu conhecimento sobre o assunto. Vou explicar o conceito, como funciona e o que você pode fazer para aplicar o Inside Sales na empresa que você trabalha! Vamos lá.
O que é Inside Sales?
Em primeiro lugar, o que é isso? Basicamente, o Inside Sales é um método que utiliza uma estrutura de vendas com equipe interna, ou seja, um time que não precisa se deslocar para vender. Para isso, os vendedores utilizam de recursos como e-mail, telefones, redes sociais, reuniões online e etc. para se comunicar com os prospects.
O objetivo principal desse método é manter um baixo custo na operação para aumentar as vendas. Se nós pensarmos em empresas de tecnologia, por exemplo, que vendem para todo o Brasil, seria muito caro sempre que houver um potencial cliente, enviar um vendedor para o local, certo? Por isso existe essa forma, para que os custos sejam reduzidos – afinal, tudo poderá ser feito via telefone ou Internet. Outro motivo é para que esse vendedor consiga atender mais interessados, já que não terá que gastar tanto tempo se deslocando. E, por fim, para conseguir dar uma atenção maior para cada cliente. Mas claro que nem sempre esse é o melhor para sua empresa, é preciso analisar e verificar.
Como funciona o Inside Sales na prática?
É muito comum que as pessoas confundam o Inside Sales com telemarketing, por exemplo, já que uma das técnicas utilizadas é realmente o contato por telefone. No entanto, o telemarketing é um vendedor “atacando” para todos os lados. Sem necessariamente entender as necessidades daquele prospect. E no Inside Sales deve acontecer justamente o contrário: é preciso saber com quem você está falando e oferecer seu produto ou serviço de forma precisa. O ideal é que seja feito praticamente uma consultoria. Por isso mesmo o vendedor também costuma ganhar uma comissão maior, afinal, o tempo de dedicação para cada venda também será maior.
Um exemplo prático: você acompanha alguém nas redes sociais de quem gosta muito dos conselhos e conteúdos. Em determinado momento, você baixa um e-book oferecido por essa pessoa e deixa seu e-mail. Esse dado fica salvo para que, através dele, você provavelmente receba outros conteúdos dessa mesma pessoa. Conforme você vai abrindo esses outros e-mails, clicando, baixando outros e-books oferecidos, entre outras ações, significa que você está bastante interessado naquele tema e muito possivelmente estará interessado também em um produto que fale mais profundamente sobre esses assuntos, como um curso.
O fato é, a pessoa ou empresa que está te mandando esse conteúdo gratuito, está monitorando suas ações. E a partir do momento que você demonstra esse grande interesse, então, algum vendedor interno vai entrar em contato com você, via e-mail, Whatsapp ou telefone, para tentar efetivar alguma venda.
É aqui que acontece o trabalho de Inside Sales; esse vendedor não precisou ligar para uma lista telefônica enorme. Ele vai entrar em contato com alguém (você) que já está aquecido e mais pronto para comprar. Desse modo, a chance da conversão é bem maior. Entendeu?
5 dicas para implementar o Inside Sales na sua empresa
Treinamento
Como sempre digo, a primeira coisa se fazer é treinar a sua equipe. Se você vai contratar pessoas novas, deve já contratar pensando nessa mudança e nas habilidades que esse profissional precisa ter. E se for uma mudança com a equipe atual é preciso muita conversa, alinhamento e treinamento. Sempre recomendo que seja oferecido cursos para as pessoas, recompensa para quem finaliza e recebe o certificado, workshops com profissionais da área, palestras, e etc. É um investimento agora para ser recompensado lá na frente.
Estrutura de qualidade
Já que o objetivo é reduzir custos altos, é importante entender que pode ser necessário algum investimento inicial, mas que trará muitos benefícios. Então, dê o melhor possível de estrutura para os vendedores. Deixe a equipe bem estruturada com Internet rápida, computadores velozes e, de preferência, notebooks (para poder realizar reuniões em diferentes ambientes, por exemplo); e falando nisso, também é legal criar ambientes dentro da empresa para reuniões. Assim, os vendedores podem ficar num espaço mais reservado quando precisarem de mais concentração.
Use o marketing
Outra coisa que sempre digo é a importância da união entre o time de marketing e o time de vendas. Em Inside Sales isso também será muito necessário! Afinal, para ter o momento certo de ligar para os possíveis clientes, o marketing precisa ajudar a criar esse momento ideal entre a empresa e o cliente, principalmente através de Inbound Marketing.
Estude negociação
Quando trabalhamos com Inside Sales o cliente tende a se sentir mais confortável e próximo, o que também dá abertura para mais negociações. Diferentemente do telemarketing, por exemplo, que normalmente são oferecidos produtos prontos, sem ajustes. Desse modo, dediquem-se a aperfeiçoar ainda mais o lado negociador. Leia livros de negociação, tenha método, aprenda a ser persuasivo na medida adequada.
Faça o planejamento de cada venda
Claro que vão acontecer muitos padrões de comportamento do cliente, mas, como já falamos, no método Inside Sales um dos pontos mais importantes é entender a necessidade de cada cliente, de forma particular e olhar para ele com mais cuidado e atenção. Sendo assim, é importante manter o preparo para cada venda. Sempre estude antes, veja os dados que já tem sobre o prospect e ajuste no seu script de vendas. Já fiz um vídeo sobre planejamento de uma venda lá no meu canal, dá uma olhada:
Gostaram de aprender um pouco sobre Inside Sales? Se ficou alguma dúvida, ou se você quer mais conteúdos sobre isso, me fala aqui nos comentários que posso gravar um vídeo bem completo sobre assunto lá para o Youtube.