Um dos setores que mais dou palestras é o de seguradoras, por isso, resolvi dedicar um artigo aqui no blog apenas com dicas direcionadas aos corretores de seguros. Isso porque, além de querer contribuir para os colegas da área, quero também compartilhar o que tenho aprendido com eles há tanto tempo. É sempre uma troca valiosa. E apesar de algumas dicas de vendas poderem ser aplicadas em qualquer setor, nesse ramo, alguns pontos precisam de mais atenção. Então, vamos lá? Corretor, prepare o print ou o papel.
Faça vendas consultivas
Todo vendedor deve buscar uma solução para o cliente, ajudá-lo a conquistar o que ele precisa. E isso não é diferente para o corretor de seguros. Nas vendas consultivas, seu objetivo principal não deve ser aumentar o número de vendas, por mais que esse seja o discurso que você ouça diariamente, tente fazer com que o seu objetivo pessoal seja ajudar seu cliente a conquistar o que ele precisa. Enxergue a si mesmo como um consultor.
Esse é um assunto bem importante e que muda a cabeça de qualquer vendedor, principalmente numa área em que já se espera uma consultoria por parte do corretor. Sendo assim, recomendo fortemente que assista o vídeo abaixo que gravei para o meu canal sobre esse assunto.
Conheça seu público como ninguém
Em outras áreas de vendas, é possível saber apenas algumas características gerais que serão suficientes para você conduzir a negociação. Não é o caso do corretor de seguros. Nesse ramo é preciso passar muita segurança para os clientes, afinal, estamos falando de seguro. Então, você precisa mostrar que sabe tudo o que ele precisa, das suas preocupações e que a empresa vai garantir tranquilidade à ele.
Esse conhecimento você adquire tanto com experiência, mas também, através de pesquisas, redes sociais da empresa, histórico de e-mails e mensagens, conversa com outros corretores, entre outras possibilidades. O importante é você saber um pouco do que o público que já comprou esperava e também, se preocupar com cada novo prospect (potencial cliente).
Ao ter em mãos os dados do possível cliente, mergulhe nas informações disponíveis sobre ele e tente encontrar materiais que possam contribuir para o processo da sua consultoria. Isso também o ajudará a criar uma conexão mais forte com o ele, algo super importante nesse processo de vendas.
Da mesma forma, essa dica vale para se você precisar fazer a prospecção, ou seja, conhecendo quem já comprou, você irá atrás do público ideal de forma mais certeira. Dá uma olhada nesse vídeo que também pode te ajudar:
Conheça seu produto como ninguém
Além de conhecer muito sobre o perfil do seu cliente, é essencial que você saiba tudo sobre o seu produto. Mas tudo mesmo. Todas as vantagens, desvantagens e variações de pacotes precisam estar na ponta da língua ou na palma da mão. É uma área que pode haver bastante variáveis, e por isso mesmo, os clientes sempre possuem muitas dúvidas e muita cautela na hora de contratar um seguro.
Se apresente adequadamente
Como eu disse anteriormente, essa área pede que o corretor passe segurança para os clientes. Desse modo, é de bom tom que exista uma preocupação com a roupa, a linguagem a ser usada e a postura. E não só na aparência física, mas no comportamento. Um exemplo, é muito importante que, mesmo que você tenha dúvidas, você consiga assegurar que elas serão esclarecidas e de maneira que não demonstre que você foi “pego”. Lembre-se, assim como nós fazemos leitura corporal do outro, eles também fazem da gente.
Saiba diferenciar insistir de persistir
Um corretor de seguros não deve desistir facilmente, isso porque os clientes costumam ter um tempo de resposta maior em produtos grandes. E, pelo que ouço nas palestras e atendimentos que faço, eles tendem a analisar bem o que estão contratando. Mas claro, o corretor também não pode agir como um vendedor de operadora de telefone – tentando vender a todo custo. Mas então, qual seria o número ideal de tentativas? Dá uma olhada nesses dados:
“2% das vendas são realizadas no primeiro contato.
5% no terceiro contato.
80% das vendas são realizadas do quinto ao décimo segundo contato.”
Fonte: National Sales Executive Association, 2017.
E esse contato não necessariamente deve ser feito só em ligações. Use outras alternativas como mensagens e e-mails. Contudo, você precisa entender se de fato esse produto ainda fará sentido para o cliente. E então, quando parar de persistir? Quando o cliente afirma que não tem mais aquela necessidade ou quando o cliente afirma que já comprou.
É importante manter a boa imagem também da empresa e garantir que vocês estarão lá quando precisarem.
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