Sabemos que criar um planejamento de vendas não é tarefa fácil. Principalmente quando falamos de planejamento anual, em que temos que realmente nos dedicar em análises, metas, reestruturação de equipe, entre tantas outras coisas que vão influenciar diretamente nos seus resultados. Mas, posso garantir que os números e impacto do seu time de vendas será muito melhor se vocês trabalharem com um planejamento.
Desse modo, preparei um guia rápido e eficiente dos principais pontos que precisam ser realizados e analisados para você montar seu planejamento de vendas e garantir bons resultados no seu ano. Confira!
Análises de resultados passados
Não existe planejamento sem análise. É impossível traçar um caminho melhor para o time de vendas, sem entender o que já foi feito, o que já deu errado e aquilo que mais funciona. Então, o primeiro passo de qualquer planejamento de vendas é ter uma ampla visualização dos resultados anteriores.
Se você está em uma grande empresa, muito provavelmente terá acesso fácil aos relatórios anteriores já analisados, por exemplo, indicando os motivos de sucessos e fracassos. Mas, se esse não é o seu caso, pode ser que você tenha um pouco mais de trabalho. Então, se a sua empresa não costuma fazer análises e não possui os resultados dos anos anteriores, o mais importante agora é começar. Sendo assim, não desista porque ninguém nunca tenha feito. Seja você a mudança e motive seus colegas a irem juntos.
Objetivos e metas da equipe de vendas
Depois de fazer uma profunda análise dos resultados do último ano, é hora de traçar as metas e objetivos da equipe. O que a empresa quer alcançar nos próximos meses? Quais são os principais focos? O que deverá ser feito para alcançar cada objetivo?
Esses são alguns exemplos apenas de questionamentos, mas meta é um assunto importantíssimo. Se errar na hora de traçar as metas do time, erra no planejamento inteiro. Sendo assim, recomendo que usem o método SMART para definir corretamente quais serão os principais focos da empresa. Já fiz um vídeo sobre isso no meu canal, vou deixá-lo aqui abaixo para que vocês possam entender como funciona:
Você também pode baixar gratuitamente o meu planner de metas clicando aqui.
Planejamento de vendas mensal
Uma das dicas que dou nesse vídeo sobre metas é dividir cada meta maior em metas menores. Desse modo, fica mais fácil entender quais são os pequenos passos para alcançar o principal. Então, para um planejamento anual de empresa, primeiro entendam quais são as metas principais e depois dividam elas em metas mensais.
Vamos imaginar que o objetivo é atingir 1 milhão de reais em faturamento. O próximo passo é você dividir isso durante os meses. Entenda quais são os meses de altas vendas, os meses que as vendas caem mais e defina quanto você precisa vender em cada mês. Assim, ficará mais visível o caminho para atingir o alvo.
Estratégias do planejamento de vendas
Agora que você já tem seus objetivos bem traçados tanto anualmente como mensalmente, é hora de entender quais serão as estratégias para alcançá-los. Se você seguiu o método SMART isso já vai estar muito mais nítido para a equipe. Mas é importante entender quais serão as táticas para alcançar cada meta.
Dentro da análise de resultados, por exemplo, vocês devem identificar quais os meios que venderam mais: Telefone? Anúncios nas redes sociais? Influenciadores digitais? E-mail marketing? Veja o que funcionou melhor e o que pode ser replicado para cada meta.
Por exemplo, se uma das metas é vender mais online, então, provavelmente vocês precisarão montar uma estratégia de conteúdo para web. Pensando no que já deu certo e no que deu errado. É necessário uma união forte com o time de marketing, inteligência, estudar o mercado atual e principalmente, criatividade para montar estratégias certas e inovadoras.
Orçamento para o planejamento de vendas
Um dos pontos mais importantes é definir quais são os limites de despesas para colocar os planos em ação. Após entender as principais estratégias do planejamento de vendas, vejam quanto poderá ser investido em cada área. E claro, tendo em mente a importância e relevância dos objetivos e táticas. Se investir em anúncios é mais importante do que influenciadores para você atingir as metas, consequentemente o valor a ser investido deverá ser uma porcentagem maior do orçamento total. Em todo caso, a estratégia já deverá ser estruturada pensando nos limites orçamentários, mas, após defini-la é que será possível fazer a distribuição.
Estrutura da equipe de vendas
Outro tópico muito importante, e provavelmente o mais necessário: ter pessoas boas no seu time para que tudo seja realizado. Tem uma frase do Maurício Benvenutti, autor do livro “Audaz”, que diz assim: “Você não constrói uma empresa. Você constrói o time. E o time constrói a empresa.” Então, invista em colaboradores que vão fazer com que esses resultados sejam alcançados.
Como fazer isso? Após entender quais serão as estratégias, você conseguirá visualizar bem quais forças que vai precisar. Ou seja, se um dos objetivos é criar conteúdo para as redes sociais da empresa para atrair mais prospects, é preciso investir em um especialista para dar conta disso. Não economize tempo quando se trata de estruturar bem uma equipe!
Invista nos colaboradores
Complementando o tópico anterior, dentro do seu planejamento de vendas é necessário incluir também cursos para os vendedores. De acordo com as estratégias definidas, reveja quem você precisará contratar e o que pode ser solucionado com treinamentos para o time.
O importante é investir para que a equipe seja muito bem preparada para fazer o planejamento de vendas sair do papel. Vou deixar aqui outro vídeo meu em que indico cursos de vendas, alguns inclusive são gratuitos. Pode bastar um incentivo para que os funcionários se dediquem para realizá-los. Já pensou em dar um bônus para quem apresentar um certificado de atualização no mercado? Isso pode gerar resultados incríveis! Confira meu vídeo:
Gostou das dicas? Então compartilha com seus colegas de trabalho! E deixa aqui nos comentários também qual a sua tática para um planejamento de vendas de sucesso.